国分グループ×農総研の対談

流通がつなぐ農産物の未来

～国分グループ×農業総合研究所～

物流業界の人手不足や人件費の上昇、エネルギー価格の高騰や急激な円安など、取り巻く環境が厳しさを増している食品流通業界。効率的で安定した流通システムの構築が喫緊の課題とされています。そのような中、株式会社農業総合研究所は2022年5月に国分グループ本社株式会社と資本提携契約を締結しました。國分晃代表取締役社長と、国分フレッシュリンク株式会社の御供講之代表取締役社長と、流通がつなぐ農産物の未来について話し合いました。

伊勢商人をルーツにする創業300年以上の老舗

最初に、国分グループ本社株式会社のことを教えてください。

國分晃＿弊社の創業は1712年になります。伊勢・松阪の伊勢商人だった四代目の國分勘兵衛が、いまの本社がある江戸・日本橋で「大国屋」という店を構えました。当初手がけていたのは、呉服業と醤油の醸造業です。醤油を醸造していたのは、いまの茨城県土浦市。そこから船に樽を積んで、利根川や江戸川、隅田川を経由して運び、本社があるこの場所で荷揚げをした後、江戸で売っていました。1880年には醤油醸造業を止めて、いまの食品流通業を本格的に始めています。
直近の売上高は1兆8814億円。約7割が加工食品と冷凍・チルド食品、約3割がアルコール飲料です。国内の物流拠点は常温倉庫が約200カ所、冷凍・冷蔵の低温倉庫が約100カ所。海外では中国とASEANに物流のネットワークを持っています。輸出先は60カ国に及びます。取り扱う分野は加工食品から冷凍・チルド食品、それからフレッシュへと広げてきたところです。

業界一丸となって協業する時代

食品流通業界を巡る現状をどう捉えていますか。

國分＿直近でいえば、いわゆる「2024年問題」に正面から向き合わなければいけなくなっています。ドライバーの不足に燃料価格の高騰が加わり、業界を挙げてどう乗り切るか試行錯誤しているところです。ただ、メーカーと卸、小売りではそれぞれ思惑が違います。お互いの垣根を越えて、気持ちを一つにすることが大事です。

及川智正（農業総合研究所代表取締役会長CEO）＿國分社長がおっしゃったとおりで、業界や企業が利益を奪い合う時代はだんだんと終わりを迎えていくのではないでしょうか。これからは業界一丸となっていい方向をつくらないと、外部環境の急激な変化には耐えられません。5年後、10年後という将来は誰も予測できないと思います。そうした予測をするよりも、むしろ大切なのは、望むべく将来に向かって業界や企業の間で協力し合うことですね。世の中がコロナ禍になり、インフラの大切さを再認識しました。我々は当たり前のようにガスや水道、電気を使い、野菜や果物を買っています。それができるのは、生産と消費をつなぐ流通があるからで、この仕事の社会的な意義はこれからますます大きくなると感じています。

資本提携の目的はバリューチェーンの構築

国分グループでの青果物の取り扱いについて教えてください。

御供講之＿国分グループとしては、各グループ企業の営業担当者が、個々に青果物を取り扱うことはありましたが、事業として始めたのは、生鮮統括部が発足した2012年からです。さらにこの年、青果卸をグループ化して、事業を本格化させました。現在は、2019年10月に国分グループの生鮮食品の中核企業として発足した私たち、国分フレッシュリンクが主に青果物を担っていますが、その取扱高は120億円ぐらい。ただ、弊社では顧客の要望に応じて野菜のカットを行ったり冷凍野菜も扱っていて、これらもフレッシュと呼んでいます。それらを合わせると、取扱高は500億円になります。

農総研とは2021年7月に業務提携契約を、さらに2022年5月に資本提携契約を締結しました。
その背景や目的、協業内容について聞かせてください。

御供＿今回の資本提携の主な目的は、国分グループが保有する全国の調達・販売網、国分フレッシュリンクが保有する青果物の流通加工機能、それから農総研さんが保有する農産物の流通プラットフォームや物流ネットワークを相互に活用することで、バリューチェーンを構築することにあります。協業することで、物流や販路が拡大し、価値ある農産加工品を今まで以上に生活者に届けられると考えています。
いま決まっている協業内容は主に三つあります。一つは、消費地に近いところに物流拠点「東日本マザーセンター」を設け、運営することで、食品流通の効率化を図ること。二つ目は、業界の課題ともいえるコールドチェーンの確立です。三つ目はブランディング。これについては、農総研さんがそのノウハウを保有しているので、ぜひ学ばせていただきたいと思っています。

歴史と信頼の力を借りたい

堀内寛（農業総合研究所代表取締役社長）＿今回の業務提携と資本提携の概要は、御供社長がいまおっしゃったとおりです。一つ付け加えたいのは、御供社長は両社が対等のようにお話しをされましたが、食品流通業界におけるベンチャーの弊社にとっては、歴史と信頼がある国分さんのお力を借りる側面が大きいということです。
及川から「業界一丸となって」という話がありましたが、それは、みんなでいまあるインフラをいかに効率良く使っていくかということ。そういう意味では、多大なネットワークとアセットを持っていらっしゃる国分さんのお力を借りる部分が大きいわけです。一方で、御供社長におっしゃっていただいたように、弊社はブランディングというソフトの部分については、いろいろな取り組みをしてきました。これについては、国分さんと協業しながら、お役に立てる場面を広げたいと思っています。

「ブランディング」は、生産者の情報を生活者に届けること

農総研でいう「ブランディング」とは何ですか。

堀内＿弊社がいうところのブランディングとは、生産者がどんな農産物を、どこで、どんな思いを持ち、どんな風に作り、それはどのように食べると美味しいのかという情報を見える形で生活者に伝えることです。
生産者が作っている農産物はそれぞれがいろいろな特徴を持っていますが、多くの生産者はその価値に気づいていません。そのため、生活者が手に取った段階で、そうした情報が伝わっておらず、もったいないと感じています。
我々は、生産者に取材することでそうした情報を引き出し、生活者が手に取ったときに見えやすい形に作り直すことをしています。たとえば、店頭にPOPを置くほか、包装袋にQRコードを貼ってWEBページから生産者の情報を入手できるようにしています。生活者がそれを見たり読んだりして、良いと思ったら買ってもらえるわけです。そうした商品を選択する際の基準となる情報を発信することをブランディングと呼んでいます。
国分さんは「長期経営計画（第11次）」におけるビジョンタイトルとして「食のマーケティングカンパニーの進化～共創圏の確立～」を掲げていましたが、「共創」という言葉はとてもいいと感じました。生産者と生活者、そして弊社が一体となって共通の価値観を持てる商品づくりをしているという意味では、弊社のブランディングも同じですから。

御供＿ありがとうございます。農総研さんとの取り組みもそうですが、協業するパートナーとは目指すビジョンを共有することを大事にしていきたいですね。

大消費地の物流拠点「東日本マザーセンター」とは

先ほど「東日本マザーセンター」のお話が出ましたが、具体的な構想を教えてください。

御供＿関東地方の物流拠点といえば、弊社も農総研さんも東京都中央卸売市場大田市場に隣接する場所に個別に持っています。それらを一つにまとめた拠点にするという構想です。東日本マザーセンターについては数年以内に完成させる計画で進めています。
国分フレッシュリンクは、大田市場の仲卸でもあることから市場調達はもちろんのこと、市場外からも有機農産物を仕入れています。首都圏に大きなマーケットがある以上、大田市場に向かって多くの農産物が流通してきます。農総研さんとは東日本マザーセンターに限らず、互いに持っている調達・販売網を共有することで、食品流通の効率化を図りたいと考えています。

国分グループと資本提携したことで、農総研さんではすでに反響はありますか。

堀内＿資本提携をしてから、国分さんのお名前は伝統と信用が高いことを実感する機会が多くなりました。我々が独自に築いてきた販売網であっても、取引先からは「国分さんと提携したんですね」ということは必ず聞かれています。それで販売の機会が増えるという波及効果が出ています。今回協業することの一つに販売・調達網の相互利用ということがありますが、国分さんに信用力を付加していただいたことは大きいですね。

コールドチェーンの確立

協業の一つとしてコールドチェーンのお話も出ました。

及川＿それについては私から説明します。既存の流通を見ると、主流である市場流通におけるコールドチェーンが不十分なのかなと。産地も市場もスーパーもまだ十分ではないと認識しています。昨今は気候変動が激しく、夏の温度が上がってきています。これからは温度管理に一層気を付けていかないと、お客さんを満足させられません。

堀内＿コールドチェーンを作るには、生活者の口に入る直前まで、農産物の鮮度を保てる温度帯を維持するのが理想です。サプライチェーンを見渡すと、運搬段階ではそれができていることが多いのですが、産地や市場、スーパーは十分ではないと認識しています。農産物は適切な温度帯の施設から常温帯の環境に置いてしまうと、すぐに鮮度が落ちてしまう。そこで弊社は、「東日本マザーセンター」だけでなく、国分さんが保有している各地の施設を使わせてもらうことで、コールドチェーンを進めていきたいと考えています。

スーパーの売り場を活気づける

国分グループとして農総研に期待することは何でしょう。

御供＿提案力ですね。スーパーは、青果と水産の売り場を活気づけることに苦労しています。人手不足や非効率な業務体制もあって、うまくいっていません。既存のサプライヤーも、そこまで介入できていない印象です。
スーパーの売り場が活気づけば、弊社にとっても売上が上がります。だから、販売企画を組むなどのお手伝いをしています。農総研さんはブランディングが得意なので、協業によるシナジーを発揮したいです。

相場を予測するAIシステム

国分グループでは相場を予測するAIシステムの開発を進められているとか。

御供＿そうですね。大田市場やその周辺市場の相場、それに天候や産地情報を取り込みながら、2週間先の相場を予測するモデルをつくりたい。それによって何ができるのか、農総研さんと相談したいと思っています。

堀内＿このお話を初めて伺ったときに、とても面白いなと思いました。各社が開発しているAIシステムは生育予測を踏まえることが多いようですが、国分さんのは株価のテクニカル分析に近いと感じています。農産物は需給のミスマッチが起きるから、値崩れするわけです。これを解決するには、相場を予測するのが大事で、面白いアプローチになるのではないかと期待しています。弊社でも使わせてもらえるなら、産地や農家へのアドバイスの材料にしたいと思っています。

最後に、両社から一言ずつお願いします。

國分＿食品売り場は常温・低温・加工食品といったカテゴリーベースになっていますが、いずれは壁がなくなり、総合的に提案することが大事になっていきます。だからこそ、フレッシュの強化は喫緊の課題です。農総研さんとの今回の提携は弊社にとってもありがたいことだと受け止めています。

及川＿本日はご縁を感じました。国分グループの出身である伊勢・松阪と弊社の本社がある和歌山とは、距離は離れていますけど、むかしは同じ紀州藩でした。それが分かって、とても良かったです。
歴史は続いているんだと思います。我々は創業して15年しか経っておらず、業界でいえば赤ん坊です。自分たちでできることはまだ少ないわけですが、一緒になればできることは多くなります。国分さんのお力を借りながら、もっともっとこの業界を良くしたいと思っています。引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。